MARKETING JURÍDICO COMO ESTRATÉGIA PACÍFICA DE SUCESSO

Encontrei o texto abaixo escrito por Ricardo Freitas Silveira na internet, achei um dos mais completos e objetivos onde o autor engloba todo conceito do marketing jurídico. Aos advogados e estagiários em geral, salientamos a abordagem que o autor faz sobre as novas ferramentas de marketing, que devem somar as antigas (títulos, prestígio político,etc) para se obter o destaque almejado.

A maioria dos advogados e estagiários que decidem ler artigos não jurídicos escolhe temas atuais relacionados à política, economia e outros assuntos indispensáveis ao profissional moderno.

A novidade deste rol exemplificativo de temas não jurídicos é o marketing. Especialistas afirmam que o marketing é capaz de proporcionar um padrão de vida superior às pessoas e vantagens competitivas às empresa. Sendo assim, não resta dúvida de que o tema assumiu papel relevante no mundo jurídico na medida em que está diretamente ligado à existência e ao crescimento dos escritórios.

Recentemente, foram escritos alguns artigos e livros sobre marketing para advogados com a finalidade de lhes mostrar a existência de uma nova disputa: a batalha entre os escritórios.

O presente artigo não tem como objetivo discorrer sobre essa batalha e nem tão pouco sobre práticas agressivas para obtenção de clientes. Ao contrário, apresentará o marketing jurídico como uma estratégia pacífica capaz de diferenciar o escritório e colocá-lo em uma posição de destaque.

Há algum tempo, como resultado da globalização e do crescente número de escritórios de advocacia, a prestação dos serviços jurídicos e os critérios de contratação dos escritórios sofreram profundas mudanças.

A tradição do escritório, o nome e os títulos acadêmicos dos sócios passaram a dividir espaço com critérios empresariais de contratação, tais como atendimento personalizado, formas flexíveis de contratação, conhecimento sobre o negócio desenvolvido pela empresa, utilização de recursos tecnológicos e postura ética na prestação dos serviços.

Diante desse cenário, surge o marketing jurídico como o conjunto de estudos, análises, planejamento, estratégias e ações desenvolvidas pelos escritórios de advocacia para encontrar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.

Pela definição descrita acima, verifica-se que o marketing jurídico é composto por diversos processos interligados, que juntos formam um sistema cujo resultado final é o aumento da receita do escritório.

Todos os colaboradores têm a oportunidade de participar desses processos no dia-a-dia dos escritórios. Um telefonema, uma reunião, um relatório e todas as outras formas de comunicação com o cliente fazem parte do marketing jurídico.

Um dos principais processos é encantar os atuais clientes. Quando as expectativas do cliente são atendidas, tem-se um cliente satisfeito. Mas quando o escritório conseguir exceder às expectativas, o cliente, além de satisfeito, ficará encantado.

Por exemplo, muitos escritórios prestam o serviço de cobrança judicial. Alguns conseguem recuperar todo o valor e satisfazem o cliente. O escritório que recuperar todo o valor em prazo menor do que a expectativa, além de satisfazer, irá encantar o cliente.

A identificação de oportunidades é um outro processo que faz parte do marketing jurídico. Sempre que a empresa possuir uma necessidade ou tiver um interesse que possa ser satisfeito pelo escritório, há uma oportunidade de marketing.

O desafio do escritório passa a ser se antecipar, e antes de ser procurado, apresentar à empresa (cliente ou não) uma solução jurídica para suas necessidades e interesses (marketing de previsão); conseguir responder e atender às necessidades ou aos interesses da empresa de forma a encantá-la (marketing de resposta); criar situações que possam interessar à empresa e geram oportunidades lucrativas (marketing de criação).

Existem requisitos que devem ser observados pelo escritório que pretende identificar as oportunidades de marketing. O domínio da técnica jurídica, isto é, conhecimento atualizado da legislação, jurisprudência e doutrina, é fundamental. Conhecer o cliente é um diferencial valioso. Observar os outros escritórios para extrair melhorias a serem utilizadas nos procedimentos internos também é importante, pois mostra a sua situação no mercado.

Alguns outros processos que fazem parte do sistema de marketing jurídico são os processo de comunicação entre o escritório e as empresas (site, relatórios, boletim informativo e material de apresentação), o processo de institucionalização do escritório (marketing institucional) e o processo de identificação de novos segmentos, novos serviços jurídicos e novos mercados (atuação em outras regiões).

Conquistar um novo cliente também é parte desse processo. Dentre as várias formas de obter sucesso nessa tarefa, a utilização do marketing de permissão parece ser a mais simples. Esse tipo de marketing tem por objetivo transformar uma empresa estranha em uma empresa amiga, e em seguida transformar a amiga em cliente.

As transformações serão possíveis quando o escritório oferecer algo de valor para a empresa, pois isso é o que justifica a contratação de um novo escritório ou a substituição do atual prestador de serviços por um outro.

Todos os processos mencionados e outros que neste texto foram suprimidos devem ser utilizados concomitantemente e devem pressupor um planejamento estratégico e tático minucioso por parte dos sócios dos escritórios e dos departamentos de marketing, caso existam.

Destaca-se que até o presente momento muitas formas de se aumentar as receitas dos escritórios foram descritas sem que a palavra venda fosse usada. É importante esclarecer que fazer marketing é diferente de vender, sendo um pré-existente ao outro. Quando o marketing jurídico é bem feito, a venda do serviço torna-se um processo fácil, uma conseqüência lógica e sem barreiras.

Além de obter novos clientes e manter os atuais, o marketing jurídico preocupa-se com a lucratividade que esses clientes proporcionam ao escritório. Uma das regras sobre cliente e receita mais famosa em todo o mundo é a regra 20/80, que estabelece que 20% dos clientes são responsáveis por 80% do faturamento do escritório.

Não se questiona a validade dessa regra. Tanto é verdade que a regra está sendo aperfeiçoada. Os estudiosos do assunto acrescentaram uma nova informação e a regra passou a ser 20/80/30, o que significa dizer que 30% dos clientes, que representam os clientes menos lucrativos, cortam pela metade os lucros do escritório.

O marketing jurídico, preocupado com esses clientes não lucrativos, estudará formas de transformá-los em clientes mais rentáveis. Mas, se a mudança não for possível, suscitará a possibilidade do escritório extinguir o relacionamento.

Diferente do que possa parecer, a segunda parte do parágrafo anterior, que prevê o término de um contrato de prestação de serviços jurídicos, não contrasta com todos os demais, pois orienta os escritórios a serem mais lucrativos, mesmo que para isso tenham que esquecer um cliente.

A utilização do marketing jurídico é uma excelente fórmula para o crescimento das receitas dos escritórios, desde que seja visto como um sistema e não como procedimentos isolados. A ética deve balizar todas as condutas do escritório, pois somente assim o crescimento pelo marketing jurídico será sustentável.

Fonte: KOTLER, Philip. Marketing para o Século XXI.São Paulo: Editora Futura, 1999.

ARTIGOS RELACIONADOS:

-PLANEJAMENTO DA CARREIRA – CURRICULO E PLATAFORMA LATTES

-PLANEJAMENTO DA CARREIRA DE ADVOGADO

PLANEJAMENTO DA CARREIRA – CURRICULO E PLATAFORMA LATTES

Elaboramos o post PLANEJAMENTO DA CARREIRA DE ADVOGADO, onde discorremos sobre o plano de carreira, rede de relacionamento, marketing, etc.

Hoje vamos para a segunda e ultima parte, que é o curriculo e a platafomra LATTES.

COMO ELABORAR UM BOM CURRICULO

Neste post vou me ater apenas a informar o que se deve evitar em um curriculo, além de indicar alguns sites que tratam do assunto.

EVITE:

1 – FOTOS E RG:

Inclua a foto somente se o entrevistador solicitar, caso contrário evite. Nunca coloque o número do RG e CPF, se após a seleção você for aprovado a empresa certamente vai solicitar. Neste momento eles só ocupam espaço.

Dicas de Márcia Rocha:

- É brega mandar uma foto?
É meio estranho, sim (a não ser que você esteja de olho na Kodak, onde os cartões de visita têm a foto do funcionário). Apesar de um dos maiores problemas dos headhunters ser conseguir, alguns dias depois do primeiro encontro, lembrar do rosto do candidato, não convém já anexar uma foto ao currículo. Pode parecer exibicionismo. Em resumo: os brasileiros não estão acostumados com isso. Por outro lado, é conveniente levar uma fotografia (de preferência de terno) no dia da entrevista e perguntar se é o caso de colocá-la no seu dossiê. Isso certamente vai poupar trabalho aos headhunters que têm por hábito fotografar a pessoa logo depois da entrevista.

- Diga quem você é

É exatamente aqui que começam os erros: nos dados pessoais. Escreva no alto da página seu nome completo, endereço (também completo), telefone, celular, e-mail, nacionalidade, idade, estado civil e número de filhos. E mais nada. Em relação aos três últimos itens há uma controvérsia – alguns consultores acham que devem ir no fim do currículo; outros, no começo. Faça como quiser, porque não muda nada.

Não se sabe por que algumas pessoas insistem em mencionar o número do RG, do CPF, da carteira profissional, do título de eleitor, do atestado de reservista… Para quê? Antes de escrever qualquer coisa, faça sempre esta pergunta a si mesmo: para que vou pôr isso? O currículo não é um contrato, em que os documentos e mais um monte de outras coisas precisam ser relacionados. O currículo é apenas um papel com o seu histórico profissional, que serve para quem vai lê-lo decidir se vale ou não a pena conhecer você pessoalmente.

2 – POLUIÇÃO VISUAL:

Nunca faça um curriculo com letras diferentes, de cores variadas, com negritos, itálicos ou sublinhado, isso descredencia você. Seja clássico use folhas brancas e fontes Arial ou Times New Roman.

Dicas de Márcia Rocha:

- Não embrulhe para presente
Colocar capas ou guardar o currículo dentro de pastas é puro desperdício de dinheiro. “Eliminamos tudo ao inserir o documento no banco de dados. Só aproveitamos o texto”, diz Zoila Mendes Pinto, headhunter da SpencerStuart. O currículo não precisa ser uma obra de arte. Basta ser bom. Até porque a preocupação excessiva com a estética pode dar a impressão de que o candidato está “dourando a pílula” para disfarçar alguma falha. Portanto, basta utilizar folhas brancas (limpas) e grampeadas.

3 – ERROS DE PORTUGUÊS:

Segundo os especialistas são os mais comuns alem de serem os responsáveis pela maioria das reprovações dos candidatos, por isso leiam, releiam, peçam que alguém com bom conhecimento da língua revise e só assim entregue seu curriculo na empresa.

4 – ESCREVER DIFÍCIL:

Não seja prolixo e nem tampouco use palávras difíceis, seja técnico, objetivo e focado no que a empresa espera de você. Os selecionadores levam apenas 40 segundos analisando um curriculo, portanto, não exagere na dose, textos grandes não interessam.

Dicas de Márcia Rocha:

- Como definir seu objetivo
O que você quer tem que estar logo depois dos dados pessoais. É hora de deixar claro seu objetivo, o cargo, ou os cargos, e a área (ou áreas) que você pretende. Como dizer isso sem enrolar?

Veja o exemplo:

“Posição de diretoria nas áreas de logística, supply chain ou comercial”

Ao contrário dos profissionais experientes, quem está entrando no mercado deve explicar como quer direcionar sua carreira e por que escolheu aquela profissão. Segundo Claudio Neszlinger, diretor de recursos humanos da Microsoft, o texto pode seguir mais ou menos este raciocínio: “Quero agregar conceitos de marketing à minha formação técnica porque acho que assim vou me desenvolver profissionalmente”.

5 – MENTIRAS:

Nunca minta, pois aquele ditado popular: ” a mentira tem pernas curtas” tem razão de ser. Não invente cursos, fluência em inglês, erros nas datas dos empregos, etc, não vale a pena, só quem perde é você.

Dicas de Márcia Rocha:

- Não minta jamais

Não diga que estudou em Harvard ou na Sorbonne se isso não for verdade. A headhunter Zoila lembra de um candidato que já estava nas entrevistas finais e mudava de assunto quando a conversa se encaminhava para o curso de administração que ele dizia ter feito na Fundação Getúlio Vargas. “Como não encontrava seu nome na lista de formandos, perguntei o que estava acontecendo. Ele confessou que não tinha terminado o curso”, diz. Foi cortado na hora!

6 – FALTA DE FOCO:

Outro fator que elimina os candidatos com frequencia. A vaga é para advogado, então você coloca os cursos de desenho e pintura, floricultura, auxiliar administrativo, enfim, isso só atrapalha. Fale somente o que você tem a contribuir para a empresa, mais esecificamente no que tenh pertinencia com a vaga ofertada. Outra dica: ressalte os números, os resultados alcançados em outras empresas, por exemplo: “em vez de “analisava as estratégias de marcketing, use elevei as vendas da empresa em 15% após analisar a concorrência”.

Dicas de Márcia Rocha:

- Não seja um franco-atirador
Antes de mandar seu currículo para qualquer empresa, decida o que gostaria de ser e em que área desejaria atuar. Você pode até querer ser duas coisas, como gerente de marketing ou de recursos humanos. Mas ninguém normal quer ser dez coisas diferentes. Veja o exemplo que NÃO deve ser seguido:

“Atuar na área de recursos humanos, em todos os setores de cargos e salários, recrutamento e seleção de pessoal, área financeira (faturamento, agenda de pagamentos, composição bancária…), área de produção (desenvolvimento de projetos, controle de qualidade, controle de estoque…), área de marketing (viabilização de novos projetos, acompanhamento de campanha, estudo de mercado…) etc.”

Seja honesto: você daria um emprego para um mentecapto desses???

7 – DESTACAR O INÍCIO DA CARREIRA:

Não deixem os últimos cargos para o fim, inicie por eles e se sua experiência for muito longa, dê ênfase aos cargos mais recentes.

Dicas de Márcia Rocha:

- Por onde você passou?
Mencione somente as últimas cinco empresas em que trabalhou, em ordem cronológica decrescente. Gutemberg Macedo, diretor da Gutemberg Consultores, empresa de recolocação de executivos, aconselha escrever os dados da sua experiência profissional na seguinte seqüência: nome da empresa – se ela não for conhecida, descreva rapidamente seu ramo de atividade, sua posição no mercado, seu faturamento e seu tamanho em número de funcionários (a idéia é mostrar seu porte); cidade e, se for o caso, o país em que ela se localiza; a posição que você ocupava; e, finalmente, o mês e o ano da sua contratação e saída. “É importante mencionar isso para que o empregador saiba se você passou algum período sem trabalhar”, diz Gutemberg.

Não se limite a dizer qual era o seu cargo. Muito mais importante que ele é contar o que fez na prática. É isso o que vai fazer a diferença – e é justamente esse um erro que grande parte das pessoas comete. Não adianta escrever: administrador financeiro, responsável pelas finanças da empresa. “É óbvio que um jogador de futebol joga futebol”, diz o headhunter Robert Wong, da Korn/Ferry International. “O que quero saber é se ele foi capitão do time, se nunca recebeu um cartão vermelho e outras coisas desse tipo.” Enumere as responsabilidades que tinha quando ocupou aquele cargo e os resultados que obteve. Sempre que possível, diga quanto a empresa lucrou com as suas ações. Veja como um gerente comercial descreveu as suas atribuições e realizações e siga seu exemplo:

“Gerente Comercial Divisão Laminados
• Fui o responsável por vendas, marketing, exportação, importação, desenvolvimento de produtos e mercados e serviço de atendimento ao cliente. Vendas em 1999: US$ 84 milhões.

• Elevei a participação de mercado no segmento de rodas de alumínio para caminhões de 5% para 95% em cinco anos, qualificando a Roda XYZ como padrão no modelo 1938 pesados Mercedes-Benz. O volume de vendas de 40 000 rodas em 1999 justificou a aprovação de um investimento de US$ 6 milhões para sua fabricação no Brasil.”

SEGUEM DOIS MODELOS DE CURRICULOS PUBLICADOS NA REVISTA VOCÊ S/A, UM  CERTO E OUTRO ERRADO:

PLATAFORMA LATTES:

“A Plataforma Lattes representa a experiência do CNPq na integração de bases de dados de currículos e de instituições da área de ciência e tecnologia em um único Sistema de Informações, cuja importância atual se estende, não só às atividades operacionais de fomento do CNPq, como também às ações de fomento de outras agências federais e estaduais.

Dado seu grau de abrangência, as informações constantes da Plataforma Lattes podem ser utilizadas tanto no apoio a atividades de gestão, como no apoio à formulação de políticas para a área de ciência e tecnologia.

O Currículo Lattes registra a vida pregressa e atual dos pesquisadores sendo elemento indispensável à análise de mérito e competência dos pleitos apresentados à Agência.

A partir do Currículo Lattes, o CNPq desenvolveu um formato-padrão para coleta de informações curriculares hoje adotado não só pela Agência, mas também pela maioria das instituições de fomento, universidades e institutos de pesquisa do País.

A adoção de um padrão nacional de currículos, com a riqueza de informações que esse sistema possui, a sua utilização compulsória a cada solicitação de financiamento e a disponibilização pública destes dados na internet, deram maior transparência e confiabilidade às atividades de fomento da Agência.”

Ela tem este nome em homenagem a um dos grandes cientistas nacionais Césare Mansueto Giulio Lattes, que dentre outras descobriu o ‘méson pi’ (partícula efêmera, com massa entre a do elétron e a do próton) foi essencial para os estudos sobre radiação.

Recomendamos a todos que querem seguir uma carreira científica (mestrados, Doutorados e PHD’S), que tenham, desde a universidade seu curriculo LATTES, ele é fundamental.

Para montar o seu curriculo basta acessar o site http://lattes.cnpq.br/index.htm ele é de fácil compreensão.

FONTES:

- Revista VOCÊ S/A

- CNPQ

SITES RECOMENDAMOS:

- http://www.metodista.br/centraldeestagios/alunos/dicas/como-elaborar-um-curriculo/

- http://www.catho.com.br

- Instituto Denver

PLANEJAMENTO DA CARREIRA DE ADVOGADO

01 – E AGORA? QUE CAMINHO VOU SEGUIR?

Esta é a principal dúvida dos futuros advogados.

Não se preocupem vocês não estão sós nessa.

Para se ter uma carreira de sucesso é preciso que na faculdade já se tenha traçado seus objetivos e metas.

Não se preocupem, também não é a maioria que tem seus objetivos e metas determinados!!!!

Como vocês estão perto de terminar a faculdade, e neste pouco tempo de convivência salutar e aprendizado mútuo, noto que as dúvidas acima são uma constante, resolvi elaborar este texto que nada mais é do que um bom bate papo sobre o futuro e principalmente sobre o sucesso profissional.

O primeiro conselho que dou é: SEJA FELIZ NO QUE FAZ, MESMO QUE PARA ISSO TENHA QUE APRENDER A GOSTAR DO QUE FAZ. NÃO ESQUEÇA QUE DINHEIRO PODE NÃO TRAZER FELICIDADE MÁS É MEIO CAMINHO ANDADO PARA ALCANÇÁ-LA.

02 – PLANO DE CARREIRA DO ADVOGADO:

O planejamento estratégico é regra em toda área da convivência humana, seja profissional, pessoal, social, enfim, planejar é fundamental.

A CAIXA, todo começo de ano, analisa se as metas traçadas no planejamento estratégico foram alcançadas. Dependendo dos resultados obtidos, e das diretrizes e objetivos da instituição faz-se novo planejamento, estipulando novas metas a serem perseguidas, o que motiva os colaboradores a usarem a criatividade e cooperação mútua.

Jack Welch, que aos 45 anos se tornou o oitavo e mais jovem presidente da GE – General Electric, transformando-a em líder mundial em seu seguimento, tem uma máxima que diz:

“UMA EMPRESA QUE ALMEJA A GRANDEZA OFERECE ÀS PESSOAS GRANDES DESAFIOS QUE, QUANDO SUPERADOS, AS ENCHEM DE UM TIPO DE AUTOCONFIANÇA QUE SÓ EXISTE QUANDO SE É VITORIOSO”

O aluno de direito deve ter em mente metas audaciosas, que leve a grandes desafios, pois como dito por Jack Welch, ao supera-los, o advogado sentirá uma grande autoconfiança e se tornará um profissional vitorioso.

Traçando metas, vocês podem escolher os melhores caminhos para alcançá-las, seja no setor público ou privado, estes caminhos sempre levam a preparação, ou seja, ao estudo contínuo, ao desenvolvimento e aperfeiçoamento de competências. Tudo dentro de um planejamento estratégico, voltado para a realização profissional.

A advocacia não está saturada como muitos dizem, existe uma série de nichos de mercado que podem e devem ser explorados, são os setores emergentes, por exemplo: TELECOMUNICAÇÕES, ENERGIA, PETRÓLEO E GÁS, MERCADO DE CAPITAIS, FUSÕES E AQUISIÇÕES, MEIO AMBIENTE, AGRO-NEGÓCIOS, TERCEIRO SETOR (ONGS, COOPERATIVAS, ETC), INFRA-ESTRUTURA, INFORMÁTICA E DIREITO DO CONSUMIDOR.

Lembrem-se sejam sempre otimistas e pensem positivo, pois só assim vocês terão atitudes pró-ativas que atrairão as oportunidades necessárias para a obtenção de suas metas.

03 – 04 PASSOS PARA APROVEITAR AS OPORTUNIDADES DO MERCADO (PLANO DE CARREIRA, PESQUISA DE MERCADO, DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS E MARKETING).

03.1 – ELABORAR UM PLANO DE CARREIRA.

Como vou elabora o meu PLANO DE CARREIRA? O que é isso? Para que serve?

Estas devem ser as indagações que vêm logo à cabeça dos novos e futuros advogados.

Segundo Ari Lima, advogado especialista em marketing jurídico, “traçar metas, escolher caminhos e planejar ações é uma fórmula segura para obter sucesso profissional”.

A empresária Cláudia Blaia, diretora da CMGB Consultoria e Treinamento ressalta a importância do Plano de Carreira como forma de contribuir para a pessoa ter uma idéia do que pode ocorrer no futuro no campo profissional: “É preciso ter foco. Traçar metas a curto, médio e longo prazo e reconhecer o que se quer fazer e em que área se pretende atuar. Esses são os principais elementos de um plano de carreira”.

Plano de carreira, nada mais é do que o planejamento de ações futuras visando alcançar objetivos e metas pré-estabelecidos, no campo da realização profissional.

03.1.1 – PLANO DE CARREIRA.

Para se obter um bom plano de carreira é essencial definir seus objetivos estratégicos, pessoais e profissionais, criar uma estratégia gerencial e de marketing.

Para se definir um bom plano de carreira na área jurídica, deve-se começar respondendo as seguintes indagações, segundo Ari Lima: como quero ser nos próximos três, cinco ou dez anos?Como quero trabalhar? Por conta própria, em algum grande escritório de advocacia, ou no departamento jurídico de uma grande empresa? Quero me preparar para concursos públicos? Quanto dinheiro quero ter e qual o tamanho do meu sonho?qual minha grande paixão profissional? Qual o meu negócio? Como conciliar minha paixão, minhas habilidades e as possibilidades de mercado?

Vejam o exemplo de Plano de Carreira vitorioso do jogador Kaká:

· Ser efetivado no time principal do São Paulo;

· Tornar-se titular do time;

· Jogar o mundial Sub-20 pela seleção;

· Ser convocado para a seleção principal;

· Ser titular da seleção principal;

· Disputar a Copa do Mundo;

· Ser campeão mundial;

· Transferir-se para um grande clube da Itália ou Espanha.

Como é do conhecimento público, todas as metas foram alcançadas, mas não pensem que foi só estipular as metas que fez do Kaká um vitorioso, ele teve que usar as demais ferramentas que fazem parte de um bom plano de Carreia (estratégia de gerenciamento e um bom plano de marketing).

03.2 – PESQUISA DE MERCADO:

O bom palno de carreira, tem que ter a pesquisa de mercado, ou seja, quem são os concorrentes, conhecê-los, verificar se o mercado está saturado, sondar potenciais clientes, etc.

A internet é um bom começo, participar e se relacionar com a OAB, perguntar a advogados mais experientes, pesquisar em revistas da área, participar de eventos, todas estas iniciativas são válidas para se ter um bom conhecimento do mercado e da concorrência.